NEGOTIATING ACROSS CULTURES

Raymond Cohen

Capítulo Tercero

Disonancia Intercultural

Un Marco teórico

Hasta ahora, he sugerido que la negociación intercultural puede ser propensa a malentendidos. Ciertos testimonios confirmatorios iniciales han sido ofrecidos. Pero antes de proceder al material empírico que es vital para mi caso, sería útil presentarle al lector un análisis más sistemático de la comunicación intercultural sugiriendo por qué la disonancia debe ocurrir del todo. Para este propósito usaré un modelo particularmente útil propuesto por Lorand Szalay. Con muy pocas modificaciones puede proveer un fondo teórico para mi estudio. Si es aceptado el que una interacción comunicativa- el intercambio de mensajes, o propuestas, para ser más exactos- yace en el corazón de la negociación, entonces la negociación pueda ser considerada como un caso especial de comunicación. Por lo tanto, los obstáculos para la comunicación en general pueden constituir impedimentos a una negociación en particular.

El Modelo Szalay

El punto de partida de Szalay es la diferencia entre la forma o código en el cual un mensaje es enviado, y su contenido o significado. La tecnología comunicacional moderna, con su vocabulario mecánico (como bits o paquetes de información), puede llevar a la tentadora pero desorientadora conclusión que la comunicación simplemente involucra la transferencia de datos duros e indudables (como bolas de Billar) de un emisor a un receptor. De acuerdo a esta analogía, el factor principal más probable que afecte la comprensión es la calidad física del mensaje: ¿Es la recepción afectada por el “ruido” de la línea? ¿Se ha perdido alguna parte del mensaje en la transmisión?

El problema con esta metáfora es que se pasa por alto el problema de decodificar, de pelar la capa externa del mensaje para revelar su significado interno. Asumamos que un mensaje ha sido transmitido exitosamente de un extremo y recibido de otro, sin pérdida de información y sin ruido que confunda el asunto. ¿Está completa la comunicación? Por supuesto que no. Una vez que un mensaje ha sido recibido físicamente, aún ha de ser comprendido -y la comprensión es un asunto psicológico y no mecánico. Entre los seres humanos, a diferencia de computadoras y radios, lo difícil está en determinar si el receptor es capaz de discernir las ideas contenidas en el mensaje, la intención detrás de las palabras.

Después de todo, Szalay señala, “La idea en sí no viaja en realidad, sólo el código; es decir, las palabras, los patrones de sonido o de imprenta. El significado que una persona le asigne a las palabras recibidas vendrán de su propia mente. Su interpretación es determinada por su propio marco referencial, sus ideas, intereses, experiencias pasadas, etc. - tanto como el sentido del mensaje original es fundamentalmente determinado por la mente del emisor, su marco referencial.” (p.135)

Para que un mensaje sea comprendido correctamente debe haber suficiente similitud, si no identidad, entre la intención del emisor y el significado que le atribuye el receptor. Puesto de otra manera, el contenido codificado por el emisor debe ser consistente con el contenido decodificado por el receptor. Si las personas involucradas son capaces de concluir en suposiciones semánticas similares, si ambas usan el mismo código para convenir en cierto significado, entonces podrán comunicarse exitosamente entre ellas. “Ya que el emisor y el receptor son dos individuos separados” continúa Szalay, “sus reacciones tienden a ser similares sólo en la medida que compartan experiencias, que tenga marcos referenciales similares. Mientras más diferentes sean, habrá menos isomorfismo entre en contenido codificado y decodificado” (p.136).

Szalay ahora llega a su propuesta clave, que también es crucial para mi propio argumento: para que haya una comprensión real -una comunicación verdadera en el sentido normativo del término- las partes involucradas deben ser capaces de basarse en suposiciones semánticas análogas. Y esta habilidad ocurre óptimamente dentro de los límites de una cultura común. Ya que la mayor parte de la comunicación ocurre efectivamente dentro de una comunidad dada, esta condición usualmente se sostiene. Esto no equivale a decir que todo el mundo dentro de una cultura particular debe poseer una visión idéntica de la vida; dentro de cualquier comunidad muchos factores contribuyen a la formación de un léxico individual de significados subjetivos. Sin embargo, una relación íntima con una cultura presupone familiaridad con una amplia gama de posibles variaciones subjetivas -“Estilos de vida alternativos”- sobre el tema dominante.

Dentro de una sociedad dada, como cualquier maestro sabe, es difícil alcanzar detrás de las restricciones imaginativas de generación y clase. Cuanto más difícil es comunicarse a través de límites culturales, donde no hay compatibilidad orgánica entre los marcos referenciales y las suposiciones semánticas entre emisor y receptor. Los extraños culturales se apoyan en experiencias no compartidas de familia, iglesia, escuela, comunidad y país. Sus historias nacionales, tradiciones, y sistemas de creencias pueden o no coincidir. Cuando se comunican no hay garantía de que los significados codificados por uno y decodificados por otros estén relacionados. En palabras de Szalay: “Los significados culturales son básicamente significados subjetivos compartidos por miembros de un grupo cultural particular. Las personas en cada país del mundo desarrollan sus propios intereses, percepciones, actitudes y creencias, que forman un marco referencial característico dentro del cual organizan e interpretan sus experiencias de vida…Diferentes experiencias culturales producen diferentes interpretaciones no mostradas en diccionarios convencionales" (pp.140-41).

Para ilustrar este punto, Szalay muestra como exámenes espontáneos de asociación de palabras descubren los significados culturalmente atribuidos por los Coreanos y los Americanos para la palabra “corrupción”. Para ambos grupos la palabra tiene connotación negativa. Pero en un nivel mucho más sutil la palabra evoca asociaciones muy diferentes para ambas partes. Para los americanos, la corrupción implica un comportamiento inmoral y criminal. Para los Coreanos, Szalay demuestra, la corrupción no es considerada moralmente incorrecta, aunque sí aceptan que sus consecuencias sociales son desafortunadas. La explicación de esta distinción crítica reside en las diferentes concepciones del servicio público. En Estado Unidos un servidor civil se supone que debe ser imparcial, no recibir sobornos, y atender a toda la comunidad. En Corea, es aceptable que uno de regalos a oficiales que tienen obligaciones con amigos y familias que van primero que cualquier obligación abstracta a la sociedad. Cuando los americanos y los Coreanos hablan unos con otros de corrupción, por consiguiente, son incapaces de adjuntar el mismo rango de significados a la palabra, aunque sea correctamente traducida. La divergencia no es accidental: es una consecuencia lógica de los diferentes marcos referenciales culturales dentro de los cuales el mundo se encuentra.

En el área de la negociación diplomática, el potencial para la disonancia inherente en la comunicación intercultural encuentra su expresión más sostenida. No en la simple conversación sin mediación del turista y el local, sino en el complejo y sostenido intercambio de propuestas sobre el tiempo, recubiertas por capas de confusas consultas entre agencias, supervisión política, y omisiones de los medios y de la legislación. En toda etapa de la negociación existe la posibilidad de un malentendido, sea del procedimiento, el contenido, o el entorno institucional. ¡Es un milagro que se logre algún tipo de acuerdo del todo!

Los ethos individualista e interdependiente

Para aplicar y extender el modelo Szalay al problema específico de la negociación intercultural entre los Estados Unidos y las sociedad no occidentales hemos establecido una matriz de antinomias transculturales (contradicciones) relevante al encuentro diplomático. Un buen sitio para comenzar es la antítesis fundamental insinuada en la discusión de Szalay sobre la corrupción: Esa entre el ethos individual y colectivo o interdependiente. Geerte Hofstede, en su estudio enciclopédico de la influencia de la cultura nacional en la gerencia, provee evidencia considerable para sugerir que muchos aspectos del comportamiento organizacional pueden ser agrupados (“loaded”) alrededor de dos polos. Harry Triandis también ha escrito extensivamente sobre la dicotomía, demostrando su aplicabilidad práctica en el entrenamiento y en otros contextos.

(Yo inmediatamente admito que la siguiente estructura descuida las diferencias considerables dentro de las categorías de culturas interdependientes. No se sugiere que esta clasificación rígida y simplista tenga validez fuera del contexto de este análisis. Obviamente, al analizar las varias diferentes culturas en su propio derecho uno desearía presentar un cuadro mucho más variado y completo, a la vez de insertar muchas reservaciones y matices. Pero cuando los impulsos individualistas americanos y los colectivos no occidentales se enfrentan a través de la mesa de negociación, hay suficientes disonancias recurrentes y características como para sugerir la existencia de una brecha sobre la cual es útil y posible generalizar).

El énfasis americano sobre el individualismo está, como Edward Stewart señala, tan profundamente sembrado que los americanos raramente lo cuestionan. Pero el énfasis en lo individual es una ética excepcional, más que universal. El individualismo se halla asentado en el concepto protestante de la predestinación, que emergió en el norte de Europa en el momento de la Reforma y garantiza la salvación a una elección predeterminada a la que se le ha concedido el regalo de la gracia divina. Ya que la salvación es garantizada y es incondicional, no hay necesidad de los servicios de intervención de una autoridad sacerdotal. Los individuos moralmente autónomos, los individuos escogidos sólo necesitan acudir a sus propias conciencias y a su lectura personal de las Sagradas Escrituras para la guía por el camino correcto y verdadero.

Las culturas individualistas de las cuales los Estados Unidos es el paradigma, sostienen a la libertad, al desarrollo de la personalidad individual, la expresión personal, y a los proyectos y logros personales como valores supremos. Los derechos individuales, no las obligaciones a la familia o a la comunidad, son supremos. La afiliación con un grupo o proyecto está basada en una elección personal. Típicamente, miembros de culturas individualistas pertenecen a muchos grupos y asociaciones diferentes, cada una enriqueciendo una faceta diferente de la vida profesional, religiosa y recreativa. Las relaciones personales comprenden todas estas áreas de actividad. Los colegas, amigos y correligionistas tiene su sitio separado en los mosaicos cambiantes de la vida. La movilidad es preciada, y si un ambiente social pierde su encanto, el ciudadano individualista va a otra parte.

La igualdad es la ética prevaleciente en la sociedad y en la política. El status es adquirido, no heredado. La autoridad es una función de oficio y, aunque respetada, puede ser cuestionada libremente. Los derechos y deberes, son definidos por ley, no por atribución. El contrato, no la costumbre, prescribe la obligación legal del individuo hacia una transacción, rol o curso de acción. Así mismo, el conflicto es resuelto por medio de la corte en vez de por opinión grupal o por métodos conciliatorios informales. El litigio es frecuente. La aproximación adversarial al debate, en la cual ambos lados defienden sus argumentos sobre unas bases iguales, ordenando sus argumentos de una manera lógica y persuasiva, es ubicua en política, educación, negocios, y en realidad siempre que las opiniones difieran.

Por supuesto el individualismo, particularmente su estímulo a la movilidad y a la iniciativa personal, ha probado ser altamente funcional y adaptable para la apertura y el desarrollo en los Estados Unidos. Su flexibilidad y franqueza también le permitió a la nación absorber la inmigración en una forma en la cual ninguna sociedad colectivista, limitada por una jerarquía y una tradición, pudo haberlo hecho. Finalmente, las dimensiones económicas y políticas del individualismo (el mercado libre y la democracia representativa), que fueron importadas de la Ilustración europea y que fueron tan eficaces desatando los recursos naturales de la nación, se han transformado en imperativos categóricos ideológicos. Su éxito demostrable ha convencido a los americanos de la aplicabilidad universal de su estilo de vida y su deber de propagar sus beneficios alrededor del mundo.

El ethos interdependiente, ejemplificado por los estados no occidentales examinados en este estudio, refleja suposiciones bastante diferentes sobre las relaciones entre las personas y la sociedad. Sus orígenes han de buscarse en el predominio histórico de la comunidad de la villa rural (y la necesidad de asociación en las actividades de cultivo e irrigación); la primacía de la familia extendida, el clan, o casta; y formas rígidas y estratificadas de organizaciones religiosas. El concepto de una relación personal, sin intermediarios entre el ser humano y la divinidad es incomprensible en este contexto. La ética colectivista tiene al bienestar del grupo y al esfuerzo cooperativo como sus temas guías, y subordina los deseos y aspiraciones individuales a ese motivo de fondo. De hecho, el individuo es identificado con bases a la afiliación grupal y las necesidades individuales están definidas en términos de intereses comunales.

La imagen (la posición de uno ante los ojos de un grupo) debe ser preservada a toda costa. El deshonor (la pérdida de la buena fama) es un destino peor que la misma muerte. El honor de la familia tiene prioridad equivalente; el nombre de una familia es sagrado. En la sociedad cara a cara, donde todas las transacciones son personales y el anonimato no es una opción, ninguna humillación es olvidada. Porque la separación social causada por la pérdida de imagen tiende a ser severa -en algunas de estas sociedades el feudo es todavía endémico- y han evolucionado mecanismos sofisticados para proteger no sólo la propia imagen, sino también la de los demás.

Dentro de este sistema la libertad individual es constreñida por los deberes hacia la familia y la comunidad. La afiliación grupal es adquirida de nacimiento y no está sujeta a las preferencias personales. Las relaciones y lealtades primarias, por ende, son heredadas, dentro del grupo, y con frecuencia para toda la vida. El concepto abstracto de deber a la comunidad más amplia, al gobierno y al estado, no es familiar. La ley, como una noción de justicia independiente, es ajena. Todas las decisiones son decisiones personales hechas con bases a una afiliación grupal y favores pasados. Las transacciones son conducidas no dentro de la estructura protectora del contrato, sino en base personal y de cara a cara. “El contacto personal”, la calidad de un contacto sin la mediación de otra persona, es una palabra adecuadamente aplicada (originalmente por los franceses) a este tipo de relación.

Dentro de la familia la autoridad paterna es incuestionable, y este modelo de relación superior-subordinado es copiada en todos los niveles de la política y la sociedad. Los roles son atribuidos. Consecuentemente los miembros de sociedades colectivas aceptan la jerarquía como parte del orden natural de las cosas y tienen fuerte conciencia del status. La educación no fomenta la autonomía individual, sino el respeto por la tradición y la autoridad. La verdad reposa en las tradiciones de grupo y no ha de ser descubierta por indagaciones intelectuales aisladas o el toma y dame del debate. La sabiduría y la disputa, una conjunción occidental esencial, son vistas como antitéticas. Las acciones que tienden a interrumpir la armonía han de ser evitadas y aquellas que la promueven, altamente valoradas. La confrontación es un anatema. El conflicto no es resuelto acudiendo a los procesos formales de la ley, sino por medio de un mecanismo de conciliación comunal, relacionado menos con los principios abstractos de justicia absoluta que con los requerimientos del mantenimiento de la armonía.

Los roles contrastantes del lenguaje

El contraste en el uso del lenguaje por los Americanos y por los no Occidentales sigue directamente a la dicotomía individualidad-interdependencia y tiene grandes implicaciones en la comunicación intercultural. Basando su tesis en la famosa dicotomía de Edward T. Hall, Stella Ting-Toomey ve las interacciones a través de la división entre las culturas de alto-contexto y de bajo-contexto como particularmente propensas a confusión. Mientras dicho modelo involucra simplificaciones y rígidos contrastes, de igual forma es altamente sugerente para la comprensión de muchos de los problemas que han emergido en las negociaciones entre Estados Unidos y los no Occidentales.

La comunicación de alto-contexto es asociada con elementos claves en la ética colectivista descrita anteriormente: los requerimientos de mantener la imagen y la armonía grupal. Una cultura de alto-contexto se comunica mediante alusiones y no directamente. Tan importante como el contenido explícito del mensaje son el contexto en el cual ocurre, las claves no verbales del entorno, y pistas de significados. Las personas de mente interdependiente están vitalmente preocupados por el cómo son vistos por otros. No hay sanción más severa que la desaprobación. La pérdida de la imagen (la humillación ante el grupo) es una penalidad que debe ser evitada a toda costa. Por otra parte, las prohibiciones tienden a no ser internalizadas y pueden ser evadidas si nadie está viendo. Por esta razón las culturas interdependientes pueden ser categorizadas como orientadas por la vergüenza más que orientadas por la culpa.

Dada la importancia de la imagen, los miembros de culturas colectivistas son altamente sensibles al efecto de lo que dicen a los demás. El lenguaje es un instrumento social -un mecanismo para preservar y promover los intereses sociales a la vez que un medio de transmisión de información. Las personas de alto-contexto deben medir sus palabras cuidadosamente. Ellos saben que todo lo que dicen será escrutado y tomado a pecho. Las conversaciones cara a cara contienen muchas expresiones emolientes de respeto y cortesía junto con un elemento real rico en significado y bajo en redundancia. El ser directo y especialmente el ser contradictorio es aborrecido. Es difícil para los interlocutores en este tipo de culturas decir un “no” directamente. Ellos desean agradar a sus interlocutores, y prefieren la inexactitud y la evasión a la dolorosa precisión. A su vez, la preocupación por el efecto social y no sólo con la transmisión de información, resulta en una propensión hacia la postura retórica y verbal. El discurso público puede ser rico en vituperio, pero nada personal es intencionado e implicado en la hipérbole.

Es difícil para los miembros de una cultura interdependiente el lidiar con un extraño a su círculo; un gran énfasis es puesto en el cultivo de una relación personal antes que un intercambio franco se haga posible. La sincronización del tiempo es importante. Mucho escudriñar y pequeñas charlas preceden una petición porque un desaire causa gran vergüenza. Para un extraño, el individuo de alto-contexto puede parecer poco sincero, sospechoso y desarriado, pero estos rasgos son simplemente parte del enchapado de cortesía y de la necesidad de no ser directo que es esencial para preservar la armonía social. La desconfianza tampoco es una característica terrible sino es la manifestación de una precaución natural requerida para lidiar con miembros de otros grupos. En sus propias sociedades, las personas interdependientes son receptivas a los significados ocultos, siempre alerta de las pistas sutiles que se sabe por experiencia que están potencialmente presentes en el tono de una conversación y el acompañamiento de expresiones faciales y gestos corporales (lenguaje corporal) de sus interlocutores.

La cultura de bajo-contexto, ejemplificada por los Estados Unidos, reserva un rol bastante diferente para el lenguaje. Muy poco significado está implícito en el contexto de una articulación. Por el contrario, lo que se ha de decir es señalado de manera explícita. El no ser directo es despreciado. La “charla honesta” es admirada. “Ir al grano” es la reacción del fondo del corazón hacia las pequeñas charlas y las formulaciones evasivas. La gente tiene poca paciencia o tiempo el merodeo (irse por las ramas), pero desea entrar de lleno en el asunto y moverse a otro problema. ¿Por qué perder el tiempo en trivialidades sociales? Hacer negocios no deber requerir que los interlocutores sean amigos inseparables. Evidentemente, esta propensión está asociada a la libertad relativa de las personas individualistas de las restricciones y protocolos grupales, y su habilidad para distinguir entre los juegos de roles profesionales y los sociales.

El lenguaje, por ende, ejecuta en el todo una función informativa y en lugar de una función de lubricante social. La precisión (la “verdadera ética”) es la virtud más alta. La cortesía evidentemente no es evitada, pero la cultura de bajo contexto casi no ve necesidad de fórmulas ideadas y halagos verbales. La contradicción no se siente como una ofensa, lo contrario es el caso, porque la sociedad florece en el debate, en la persuasión y en la venta dura. La sutileza y las alusiones en el discurso, si acaso son captadas del todo, tienen poco propósito. Ni la imagen posee la importancia crucial que tiene para las culturas de alto-contexto. Un sentido de responsabilidad internalizada en vez de una preocupación por la apariencia externa es la regla. Culpa, no vergüenza, es el precio psicológico a pagar por mala conducta. Uno, por ende, es menos sensible a lo que otros dicen; se le da poca importancia a las indirectas y a las alusiones. Las sospechas y una preocupación excesiva por los significados ocultos son vistos como algo mórbido. A los gestos no verbales se les presta poca atención. En el discurso público, aunque hay tradiciones variantes, el lenguaje se mantiene expositivo y tiene como intención informar, no impresionar. El contenido es tomado en serio y la retórica se le considera tediosa. El vituperio es tan fácil de desechar como el aire caliente.

Conceptos de tiempo monocrónico versus policrónico

El tiempo es crucial en la diplomacia. Grandes juicios tácticos y estratégicos dependen en suposiciones sobre historia, madurez, sincronización del tiempo y duración. Al prepararse para una negociación, uno puede preguntar cosas como estas sobre los oponentes: ¿Qué tanto pesa el duelo histórico sobre las relaciones? ¿Qué tan importante para ellos son las consideraciones de corto alcance versus las de largo alcance? ¿Efectivamente, hasta qué punto planean para el futuro? ¿Guardan diarios de apuntes? ¿Es la puntualidad importante para ellos? ¿Cuáles son sus modelos de futuros-mejores, más de lo mismo, teoleológico o cíclico? ¿Cómo perciben el tiempo -como una carretera que se estrecha a propósito hacia el futuro, o como un océano solapando hacia todos lados, sin dirección? ¿El “tiempo está de su lado”? ¿Los ven como una secuencia o como una confluencia? ¿En qué punto debe ser iniciada una negociación? ¿Cuándo se considera a una disputa madura para la resolución? ¿Cuándo piensan que las propuestas deben ser hechas y a qué velocidad deben ser ofrecidas las concesiones, si acaso son ofrecidas? ¿Qué tan pacientes son? ¿Pueden diferir un acuerdo, y si pueden, por cuánto tiempo? ¿Consideran el tratamiento expedito del negocio deseable o indeseable? ¿Cuál creen ellos que es el punto óptimo para realizar su oferta final? ¿Cuál es, de hecho, el “final” de ellos -o el “comienzo” para los efectos?

Las sociedades tradicionales tienen todo el tiempo del mundo. Las divisiones arbitrarias del reloj tienen poca importancia para las culturas enterradas en el ciclo de las estaciones, el patrón invariable de la vida rural, y el calendario de festividades religiosas. Para los campesinos, el trabajo comienza cuando sale el sol, cuando se dirigen a los campos, y continúa hasta la puesta del sol, cuando emprenden su agotado regreso a casa. La naturaleza y no el humano, determinará su día; cada tarea -labrar, sembrar y cosechar- tienen sus temporadas. La temporalidad es medida en días y semanas , no en horas y minutos (mucho menos segundos). Los encuentros personales no se hallan gobernados por horarios mecánicos; ninguna actividad concebible puede ser más importante que el contacto humano. La tranquilidad, no la prisa, es la virtud cardinal. Lo que tiene que ser hecho será hecho al final. Y, en el plan general de las cosas, donde lo individual cuenta tan poco ante fuerzas mucho mayores e inexorables, ¿qué puede ser más inútil que la urgencia?

En algunas áreas de los Estados Unidos, esta aproximación más pausada del tiempo aún puede ser encontrada, pero en la metrópolis moderna prevalecen otros hábitos. Hoy en día incluso la agricultura industrializada requiere de un horario de producción tan riguroso como el de las fábricas. Desde las entrañas de la libertad individual y del empeño ha emergido una sociedad gobernada por un despiadado controlador de tareas -el reloj. La persona post tradicional corporativa está a su servicio, su día está segmentado en tareas. El tic tac del reloj regula todo el trabajo, el juego, la vida familiar y social. Incluso una reunión entre amigos es medida y limitada por los imperativos del día a día. “El tiempo es oro,” una comodidad cuantificable que debe ser asignada con mísera pedantería. En una cultura individualista como la de los Estados Unidos, sembrada en la satisfacción personal y en la ética de trabajo, “hacer las cosas” es el valor prevaleciente, y la vida es un molino de logros.

Los horarios y las fechas tope aparecen encima de todo. “Un vez fijado”, Edward T. Hall escribe sobre la aproximación hacia el tiempo de los americanos, “el horario es casi sagrado, por lo tanto no sólo es incorrecto, de acuerdo con los dictados formales de nuestra cultura, el llegar tarde, sino que es una violación de los patrones informales el seguir cambiando horarios o citas o desviarse de la agenda.” Profundizando en el último punto, Hall sugiere que los negociadores americanos fijan un patrón particular con el arreglo de una agenda y son sacados de su balance por socios de organización menos meticulosa. También contrasta la suposición monocrónica americana de que es mejor lidiar con una persona y un asunto a la vez, con la disposición no occidental de manejar varias tareas paralelamente. Así como los hábitos de estos últimos pueden ser artificiales y molestos para los americanos, la necesidad de planear todo con antelación puede ser muy peculiar para los no occidentales.

Junto a esta reglamentación del presente, Hall llama la atención a aquellos rasgos de la actitud americana hacia la historia que son muy diferentes a aquellos hallados en las culturas colectivistas (y en casi todas). Los Estados Unidos- para citar lo obvio- no es una sociedad tradicional. Los americanos, como cualquier visitante en Williamsburg discierne, están orgullosos de su pasado. Pero es un pasado recreado confortablemente, en la imagen del presente. Las cabañas de los esclavos están ausentes de las sendas de Williamsburg. Es un pasado aestético, no es un peso ardiente de amargura. Las tradiciones tienden a ser contemporáneas. Si el pasado obstruye el progreso, debe ser descartado. Mañana es más importante. Los Americanos, comenta Hall, “son orientadas casi enteramente hacia el futuro. Nos gustan las cosas nuevas y nos preocupa el cambio. Queremos saber como superar la resistencia al cambio.”

Los americanos, entonces, están más preocupados por dirigirse a asuntos inmediatos y por moverse a nuevos retos, y demuestran escaso interés por (y a veces escaso conocimiento de ) la historia. La idea de que algo que ha ocurrido hace cien años puede ser relevante a un problema actual es casi incomprensible. Un sentido de la historia no es de ninguna forma una calificación para el servicio público. En un marcado contraste, los representantes de sociedades no occidentales poseen un sentido permanente del pasado. Tienden a albergar viejos recuerdos de su tratamiento a manos de Estados Unidos y del Oeste en general. Esta preocupación con la historia, profundamente enraizada en la conciencia de las sociedades tradicionales, no puede dejar de influenciar la diplomacia. Las humillaciones sufridas por estas sociedades (que son extremadamente sensibles hacia cualquier desliz en su reputación) no están consignadas a los archivos sino que continúan nutriendo preocupaciones actuales. Para anticipar uno de mis descubrimientos, los diplomáticos Americanos usualmente se asombran ante lo que parece ser la obsesión inapropiada e irrelevante de los otros con la historia “antigua”. Los mexicanos, por ejemplo, nunca le han permitido a los diplomáticos americanos olvidar la pérdida de los territorios norteños de México en el siglo XIX, y casos subsecuentes de intervenciones estadounidenses. Los negociadores chinos, egipcios, hindúes, y japoneses también están altamente conscientes de los horrores racistas e imperialistas a los cuales sus naciones fueron sometidos en la época colonial.

En la sociedad americana, con sus diarios y horarios, el negocio del gobierno es un asunto regimentado. El monocronismo prueba ser supremo. A pesar de la preocupación de la Casa Blanca y del Congreso por las relaciones públicas, con frecuencia hay desacato hacia los mensajes que el tiempo acarrea. En 1989 el New York Times publicó una fotografía reveladora mostrando al presidente Miterrand de Francia sentado en un podio, habiendo acabado de leer un decreto en la conclusión de una conferencia. A su lado el Presidente Bush se había puesto de pie y mirando ansiosamente su reloj. El tiempo llama, hacia la próxima capital. Si es martes, debe ser Bonn. Unos pocos momentos extras hubiesen favorecido una salida más agraciada.

Estilos de negociación de alto-contexto versus los de bajo-contexto

Las dicotomías culturales, lingüísticas y temporales descritas anteriormente generan dos ethos de negociantes diferentes, en los niveles conceptuales y prácticos: los estilos de bajo-contexto (individualista) y de alto-contexto (interdependiente-colectivista). Como he discutido ampliamente, la comunicación sin obstáculos se basa en que el emisor y el receptor posean las mismas suposiciones. Exactamente el mismo principio se aplica a la negociación sin obstáculos: las propuestas de negociaciones son simplemente un caso especial de mensajes comunicados.

Los elementos que obstaculizan la negociación serán discutidos en los capítulos siguientes. Pero primero, ayudará el señalar los rasgos característicos de la aproximación americana a la negociación que más la distingue de las otras. Mushakoji Kinhide, un notorio politólogo japonés, cree que la incompatibilidad básica entre los negociadores americanos y japoneses (que él, como muchos otros observadores japoneses, consideran virtualmente axiomática) deriva de una diferencia filosófica fundamental de puntos de vista sobre las relaciones entre los seres humanos y su ambiente. El estilo erabi americano (manipulador, autosuficiente, o disponedor), él argumenta, está fundado en la creencia de que “el hombre puede manipular libremente su entorno para sus propios propósitos. Esta visión implica una secuencia de comportamiento en la cual una persona plantea su objetivo, desarrolla su plan diseñado para alcanzar ese objetivo, y luego actúa para cambiar el entorno de acuerdo a ese plan”. Poca atención le presta el negociador erabi, de acuerdo a Kinhide, a la necesidad de cultivar relaciones personales o a circunstancias especiales. Las opciones son “o uno o lo otro” y se seleccionan solamente sobre la base de criterios instrumentales o medios-fines.
En oposición al espíritu de poder-hacer está el estilo awase japonés (adaptativo), que “rechaza la idea de que el hombre puede manipular su entorno y asume la postura de que se adapta a él”. Las decisiones excesivamente simplificadas, dicotómicas son evadidas. El mundo es visto como un lugar complejo y ambígüo. Las generalizaciones desmembradas hacen reverencias a los imperativos de las relaciones personales. Los factores subjetivos -la apelación a las obligaciones pasadas y la petición de favores presentes- figuran prominentemente. Una negociación awase, por ende, ejemplifica la calidad de frontalidad que hemos visto como un elemento tan importante de las culturas interdependientes. Las realidades sociales y las circunstancias concretas se asoman ampliamente. La negociación no es un fin en sí mismo, que debe ser tratado aisladamente, sino un episodio sencillamente dentro de una relación que está ocurriendo. La implicación es que la sabiduría a corto plazo puede ser tontería de largo plazo.

Dado eso Kinhide estaba dirigiéndose particularmente a las relaciones entre Estados Unidos y Japón (y ciertos rasgos del comportamiento negociador de Japón son particulares a ese país), la dicotomía que presenta entre los modelos autosuficientes y los adaptables puede ser generalmente aplicables a las negociaciones entre Estados Unidos y los países no occidentales examinadas aquí.

Su caracterización de los estilos de negociación de Estados Unidos ciertamente no sólo es cónsona con los rasgos principales de la cultura americana, sino que también con ese pragmatismo ubicuo que Stanley Hoffmann halló como característico de la política exterior de Estados Unidos. Fundamentado en la experiencia pionera de una nación joven y en expansión que había tomado y subyugado la fuerza natural de un continente, los americanos vieron de manera igual todo problema, material y social, tan dócil como una solución tecnológica o de ingeniería. Para una sociedad supremamente confiada en sus metas y valores-de hecho estas eran verdades evidentes- los medios, no los fines, se convirtieron en el foco de atención. En la esfera de la política exterior, Hoffmann cree, “los asuntos políticos tienden, primero, a estar fragmentados en componentes cada uno de los cuales será susceptible a técnicas de expertos y, segundo, a ser reducidos a un conjunto de problemas técnicos que serán manejados por instrumentos que están equipados para lidiar con obstáculos materiales pero no para lidiar con los obstáculos sociales.”

La caracterización que hace Hoffmann del estilo de negociación americano se puede ver en la literatura teórica sobre la negociación producida en los Estados Unidos. Una literatura completa acerca de “cómo negociar”, cuyos principios guías son manipulativos e instrumentales, llenan las librerías. El Arte y Ciencia de la Negociación de Howard Raiffa es el mejor de este tipo, demuestra como el negociador puede dividir el problema en pequeños componentes, evaluar el costo y beneficio relativo de varias opciones de negociación y llegar a una solución que puede maximizar los pagos de ambas partes. Roger Fisher y William Ury, en su inmensamente exitoso libro, “Obtenga el si”, proponen una variedad de técnicas muy creativas para resolver problemas orientadas a facilitar resultados eficientes y rápidos que dejarán a todo el mundo contento. Zartman y Berman, al enfatizar la diferencia central del estilo manipulativo (extraña al estilo adaptativo), nos piden que “recordemos que es el problema y no el oponente el enemigo a quien debemos superar. Es el problema que evita una buena y beneficiosa relación y el que amarga la percepción que la otra parte tiene de la situación (incluyéndonos a nosotros), por lo tanto la otra parte necesita ayuda para resolver el problema, muy a menudo en contra de su propia voluntad y percepción.”

Sospecho, que los negociadores no occidentales, pueden cuestionar seriamente el orden de prioridades en esta última afirmación. Lo más seguro es que resientan la actitud condescendiente que refleja. En los próximos capítulos la validez intercultural del paradigma puedo hacer (can do), solucionador de problemas se pondrá a prueba. En pocas palabras, ¿existe un modelo de negociación internacional de aplicación universal?.
 

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